Wartość oferty (ang. value proposition) jest to obietnica złożona przez firmę klientowi, obietnica dostarczenia pewnej wartości w zamian za konkretne koszty po stronie klienta. Obietnica ta musi być poparta dobrymi argumentami, które sprawią, że klient zaufa firmie. Wartość oferty jest podstawą strategii i głównym elementem modelu biznesowego. Analiza value proposition może zostać przeprowadzona dla pojedynczego produktu jak również dla całej firmy/działu.
Przykład
Twórca internetowego narzędzia do tworzenia wykresów Gantta – Gantto.com obiecuje swoim klientom, że jego narzędzie pomoże im lepiej projektować harmonogram projektu. Lepiej, bo szybciej i łatwiej, a stworzony wykres Gantta będzie nie tylko użyteczny, ale również miły dla oka. Są to cechy narzędzia, które mają je wyróżniać spośród innych tego typu rozwiązań. Jako argument dla poparcia swojej obietnicy twórca narzędzia przedstawia swoich wybranych klientów – duże i znane firmy jak Facebook, Twitter, McKinsey.
To jest to, co firma projektuje: konkretna wartość oferty, cechy, które ją podkreślają i wyróżniają firmę spośród konkurentów oraz argumenty, które mają przekonać klientów, że oferowana wartość zostanie dostarczona. Tym elementom przeciwstawiane są elementy po stronie klienta, które uzależnione są od obserwacji docelowego segmentu rynku.
Klient firmy Gantto, aby skorzystać z ich oferty musi ponosić comiesięczny koszt w zależności od liczby projektów i współpracowników. Użytkownik narzędzia Gantto nie musi martwić się aktualizacją narzędzia. Nie musi go pobierać i instalować. W przypadku problemów może skorzystać z supportu. Ryzyko związane z korzystaniem z narzędzia to np. utrata czy przejęcie danych, które znajdują się w chmurze.
Projektowanie wartości oferty uzależnione jest od konkretnego segmentu klientów. W tym przypadku są to koordynatorzy projektów korzystający z tradycyjnej metody zarządzania projektami.
Szablon do przeprowadzenia analizy value proposition można znaleźć tutaj jako element większej analizy modelu biznesowego przygotowanej przez Business Model Foundry GmbH.
Ciekawe podejście do analizy wartości oferty przedstawia również poniższa infografika przygotowana przez Sacha Chua.
Wydaje mi się, że lepszym tłumaczeniem „Value Proposition” byłoby „Propozycja wartości” lub „Propozycja wartości oferty”. W każdym razie świetny tekst!