pomiędzy
wczesnym rynkiem
a rynkiem mainstreamowym
należy^

1. Zrozumieć i zaakceptować istnienie przepaści w cyklu przyjmowania nowych technologii.

2. Wybrać segment rynku mainstreamowego uwzględniając cztery główne kryteria:

  • Czy jest możliwe wskazanie nabywcy ekonomicznego?
  • Czy dla danego nabywcy istnieje przekonujący powód zakupu?
  • Czy nasz produkt/usługa i produkty/usługi komplementarne są w stanie rozwiązać problem nabywcy?
  • Czy tego problemu nie rozwiązuje już produkt/usługa obecna na rynku?

oraz kryteria uzupełniające.

Należy również pamiętać o analizie wielkości segmentu przy czym wartość segmentu powinna być zbliżona do wartości firmy.

3. Opracować produkt całościowy oraz nawiązać relacje z partnerami, którzy umożliwią jego dostarczenie

4. Wybrać konkurentów tj. główną alternatywę rynkową i produktową oraz przejść pozycjonowanie oferty jako proces w wyniku czego powstanie komunikat pozycjonowania:

Dla wybrany segment rynku, którzy są niezadowoleni z obecna alternatywa rynkowa. Nasz produkt jest nowa kategoria produktów, która zapewnia możliwość rozwiązania ważnego problemu, w przeciwieństwie do alternatywa produktowa. Wyposażyliśmy go w główne cechy produktu całościowego.

 

5. Wybrać kanał sprzedaży, który zastąpi kanał sprzedaży bezpośredniej po przekroczeniu przepaści i ustalić cenę, która wzmocni wizerunek lidera i pokryje chwilowo wyższe wynagrodzenie dla dystrybutorów

 

^ Za G.A. Moore przyjmując rynek jest to grupa rzeczywistych lub potencjalnych klientów, którzy mają podobne potrzeby lub zachcianki i są zainteresowani określonym zestawem produktów lub usług, w celu realizacji tej potrzeby/zachcianki. Ponadto klienci ci, podejmując decyzje o zakupie danego rozwiązania, konsultują się ze sobą. Ze względu na tę ostatnią cechę rynek wczesny, na który składają się entuzjaści technologii i wizjonerzy oddziela przepaść od rynku mainstreamowego, który reprezentują nabywcy pragmatyczni i konserwatywni. Klienci na tych rynkach nie dość, że nie uznają swoich rekomendacji, to dodatkowo zwracają uwagę na zupełnie inne elementy produktu/usługi, co dodatkowo utrudnia przekroczenie przepaści produktom technologicznym.

 

Artykuł został opracowany na podstawie książki G.A. Moore „Przeskoczyć przepaść. Jak trafić z nowoczesnym produktem do każdego klienta.” W książce znajduje się znacznie szersze opracowanie wskazanych punktów „taktyki normandzkiej” oraz pogłębiona analiza cyklu przyjmowania technologii połączona z dokładną charakterystyką klientów.

Leave a Reply

*

*